第九十三章 異類的忐忑（第1頁）

異類的忐忑

雖說市場(chǎng)二部實(shí)際承擔(dān)渠道開發(fā)及銷售任務(wù)的是

異類的忐忑

不過，蕭良也很清楚他自身在市場(chǎng)營銷方面還是有所欠缺的，也就意味著在選定市場(chǎng)方向后，具體的執(zhí)行細(xì)節(jié)，他同樣需要學(xué)習(xí)跟摸索。

現(xiàn)在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都沒有誰接受過專業(yè)的訓(xùn)練，蕭良想盡快將一兩部原著翻譯過來，讓大家平時(shí)手頭也有專業(yè)書籍可以隨時(shí)翻閱學(xué)習(xí)。

好在蕭良的專業(yè)英語水平底子還行，科特勒原著里的專業(yè)術(shù)語也為后世所熟悉，翻譯起來并沒有什么難度——蕭良也懷疑科特勒的著作在國內(nèi)已經(jīng)有了譯本，但奈何現(xiàn)在也沒有互聯(lián)網(wǎng)方便查詢，也不愿意花工夫去打聽，自己就當(dāng)深度學(xué)習(xí)一下。

張斐麗敲門送一份材料過來。

顧培軍好奇的趴辦公桌上問蕭良：“那你說說為何腦健靈定價(jià)四十八元一盒？給你一個(gè)吹牛逼的機(jī)會(huì)。”

張斐麗八月初回到云社，即便在果汁廠負(fù)責(zé)行政綜合科，也是主要跟新公司這邊進(jìn)行銜接，宿云生物主要部門會(huì)議，她都有參加。

她也很好奇蕭良拍板的定價(jià)策略，將材料遞到蕭良面前，也就站在一旁沒動(dòng)。

她知道徐立桓、何雪晴他們前期做過一份比較詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，也根據(jù)市場(chǎng)上同類型的保健產(chǎn)品，以及宿云生物推出“腦健靈”之初，銷量很難一下子拉高起來，建議定價(jià)到六十八元一盒，給渠道商更大的利潤空間，更方便推動(dòng)現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，將貨先鋪下去。

然而徐立桓、何雪晴他們的建議，直接被蕭良給否了。

蕭良挑眉看了張斐麗一眼，他坐著越發(fā)顯得張斐麗身材高挑，陽光從窗戶照射進(jìn)來，落在張斐麗側(cè)臉上，暗感拿凝脂形容女人肌膚雪白細(xì)膩，還真是形象，拍著腦門說道：“每盒定價(jià)四十八，我說我是拍腦門想出來，你們信不？”

“不信?！睆堨雏愓f道。

“我說了你也不信，我有什么辦法？”蕭良耍賴的說道。

“你前兩天剛說產(chǎn)品推向市場(chǎng)，定價(jià)是慎之又慎、需要反復(fù)權(quán)衡、考察的事，你總不能當(dāng)這句話沒有說過吧？”張斐麗睜著明亮的眼珠子，不想這么輕易就放過蕭良。

“這個(gè)就叫作繭自縛啊，讓我想想，怎么編才能騙過你們??！”蕭良苦惱的敲著腦殼的說道。

蕭良還真是苦惱。

他總不能說這個(gè)定價(jià)是前世直到九八、九九年對(duì)無數(shù)保健品廠商的商業(yè)實(shí)踐進(jìn)行深度調(diào)研得出來的結(jié)論，是最符合九十年代中期中東部發(fā)展相對(duì)較好地區(qū)城鄉(xiāng)消費(fèi)能力的。

定價(jià)低了，覆蓋不了高昂的營銷成本，會(huì)壓縮自身的利潤空間；倘若定價(jià)超過大眾在這個(gè)年代極其敏感的價(jià)格承受線，不管廣告做得多誘人，銷量也將受到明顯的壓制。

真實(shí)的市場(chǎng)實(shí)踐，會(huì)迫使廠商將零售價(jià)一步步回調(diào)到這條線上，但如果這一切都要從頭摸索的話，一家保健品廠商，可能也要浪費(fèi)掉半年到一年的探索時(shí)間。

蕭良可沒有那么多的時(shí)間以及資金，浪費(fèi)在最終零售定價(jià)的摸索上。

“有了，”

蕭良想了一會(huì)兒，好像真是編好理由了，拿出一支油筆，走到掛在辦公桌對(duì)面墻壁上的書寫板前，敲著書寫板說道：

“我本來想等市場(chǎng)實(shí)踐證明我有多么正確之后裝裝逼的！既然你們這么好奇，我勉為其難把定價(jià)策略告訴你們……”

“……這是腦健靈目前核算出來的生產(chǎn)、包裝等固定成本，每盒四瓶二十一元。這個(gè)數(shù)字是小批量試生產(chǎn)，產(chǎn)能沒有得到充分釋放導(dǎo)致成本畸高的緣故，下一階段，我們目標(biāo)是要將生產(chǎn)成本控制在每盒十五元以下。等到二十四小時(shí)三班生產(chǎn)，成本還需要繼續(xù)往下降。關(guān)乎這些成本的計(jì)算，是你們?cè)谏a(chǎn)管理當(dāng)中，必須要摸索、學(xué)會(huì)的一個(gè)環(huán)節(jié)。后面你們更要學(xué)會(huì)如何通過流程的合理安排、工藝及設(shè)備的改進(jìn)，甚至還需要主動(dòng)參與到上游供應(yīng)鏈管理中去，一步步縮減這個(gè)成本……”

“……前期為方便推廣、鋪貨，同時(shí)還需要渠道商接受現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，需要給他們讓出足夠大的利潤空間。我們假定這個(gè)利潤空間是十五元……”

“……在完全不考慮盈利的情況下，我們假定在元旦之前的公司擴(kuò)張目標(biāo)，第一是將市場(chǎng)二部的銷售人員規(guī)模擴(kuò)大到四百人，需要將鋪貨渠道從錫江、東洲兩市初步擴(kuò)張到江省十二個(gè)地級(jí)市，并沉淀出初步的市場(chǎng)影響力；除此之外，果汁廠生產(chǎn)部第二車間要新聘一些生產(chǎn)職工，做好二十四小時(shí)三班不間歇生產(chǎn)的準(zhǔn)備，第一車間也要新增一部分設(shè)備，做好隨時(shí)轉(zhuǎn)產(chǎn)腦健靈、彌補(bǔ)產(chǎn)能不足的準(zhǔn)備。這里面預(yù)計(jì)需要繼續(xù)投入八百萬到一千兩百萬左右的資金才夠。而假定這一期間腦健靈的實(shí)際銷量在四十萬到六十萬盒左右，簡(jiǎn)單計(jì)算一下，也就是說每盒腦健靈需要有二十元的毛利潤空間，才能維系后續(xù)運(yùn)營及規(guī)模擴(kuò)張。三個(gè)數(shù)字，生產(chǎn)成本十五元、渠道商利潤空間十五元、運(yùn)營成本及規(guī)模擴(kuò)張成本二十元，加起來是五十元——之所以沒有定價(jià)五十元，而是定價(jià)四十八元或四十九元，就是要給消費(fèi)者一種占到便宜的感覺！”